S’attaquer à un nouveau marché !

Après de longues années de vie professionnelle active depuis une base parisienne, j’ai décidé de passer la majeure partie de mon temps en Suisse. Contrairement à ce que certains imagineront, il ne s’agit pas d’une décision motivée par des considérations fiscales. Il faut savoir qu’en Suisse, comme ailleurs, on paie des impôts ! Et si l’on n’est pas pilote de F1 ou champion de tennis, on en paye pas mal !

La vie m’a conduit à faire mes études dans ce magnifique pays et j’y ai conservé des amis. Adepte du ski et du vélo de route, c’est l’endroit rêvé pour ce genre de loisirs dans la perspective d’un meilleur équilibre entre vie professionnelle et détente.

J’espère désormais y exercer une partie significative de mes activités professionnelles durant encore quelques années. Mais personne n’attend personne… Il va donc falloir mettre à l’épreuve les conseils dispensés lors de mes séminaires de formation sur le développement d’activités de conseil. Et je compte faire profiter ceux que celà intéresse sur ce blog.

La première étape consiste à se faire connaître et acquérir un statut reconnu localement. C’est dans cet esprit que j’ai récemment accepté une proposition de devenir Président des Alumni de l’EPFL (mon ancienne Ecole) pour la région Vaud-Valais (3000 adhérents, là où j’habite).

Autre action : participer à des congrès et faire des conférences : j’ai eu l’occasion d’intervenir en 2010 et 2011 dans le cadre du Congrès de Management de projet de Lausanne. Je suis également intervenu pour la Chambre de Commerce franco-suisse  à Genève. Ceci élargit les contacts…

J’initie également une recherche active de partenaires :
– des entreprises de services, susceptibles de proposer mes interventions (formation, consulting) à leurs clients. Pour celà il faut avoir réfléchi sur une offre bien ciblée et différenciante. Dans mon cas, là où je suis le plus pointu : la formation au métier de consultant et le redressement de projets en difficulté ;
– des consultants indépendants avec lesquels je compte constituer un réseau en vue de collaborations (missions communes, apports d’affaires).

Enfin je prospecte mes clients cibles :
– les institutions de formation supérieures (Universités et grandes Ecoles) pour proposer des cours en management de projet et business consulting ;
– les entreprises, en leur suggérant de les aider à monter des structures de conseil interne, un métier qui se développe en France et qui devrait également intéresser les grands comptes comme les PME suisses.

A suivre…

 

Les “dés pipés” de certaines consultations

Méfions-nous des pseudo-appels d’offres, parfois initiés par des non décideurs!

Ne soyons pas surpris des tensions qui existent entre prestataires et donneurs d’ordre. Si les premiers ont parfois tendance à promettre la lune, d’autres – appartenant à la seconde catégorie – oublient quelques fois les fondamentaux de l’éthique professionnelle.

En mars 2011, on m’informe qu’un organisme chargé de collecter une taxe de formation cherche un consultant pour revoir son fonctionnement interne. Je contacte la Directrice Générale qui accepte de me recevoir pour exprimer oralement son besoin. Elle me demande une offre sous 3 semaines, délai que je respecterai. Une semaine après avoir envoyé ma proposition, je la rappelle pour savoir où en est sa réflexion. Mon interlocutrice m’informe que le Président de l’organisme en question attend une autre proposition sans connaitre le délai accordé à mon/ mes nouveau(x) concurrent(s).
Surpris de découvrir un contexte différent de ce que j’avais compris lors du 1er entretien, notamment sur le calendrier à respecter pour le choix du consultant, je l’interroge pour savoir si je suis passé à coté de ses attentes. A priori non. Je demande alors à rencontrer son  Président pour présenter mon activité et mes références puisque c’est lui qui semble être le décideur sur ce dossier. Mon interlocutrice me répond qu’elle transmettra ma demande. Depuis, plus aucune nouvelle !
Je n’ai même pas eu envie de la rappeler, n’ayant aucune intention de travailler pour une adepte de telles pratiques.

Quelques conseils en avant-vente :
Il faut savoir refuser de répondre à une sollicitation plus ou moins “bidon”. Si on souhaite répondre :
1.Bien connaitre à l’avance ce que j’appelle dans mes séminaires “l’Eco-système Achat” du client (quelle procédure Achat ? quel décideur , quels influenceurs ? ) 
2. En cas d’appel d’offre, ne répondre qu’à un cahier des charges formalisé, fixant des règles communes à tous les soumissionnaires (délai de remise des offres, délai de réponse du client, critères de choix…)
3. Ne répondre que si on vous précise qui est consulté et après un entretien avec le véritable décideur pour tester notamment sa motivation à vous consulter et … vos chances de succès!

Restons Zen…

Première anecdote vécue très récemment chez un client dont le nom importe peu.

Voici plusieurs mois ce client me contacte pour me demander de lui monter un séminaire de 2 jours destiné à une demi-douzaine de ses collaborateurs. Après avoir rogné sur mon budget, il me confirme son accord pour une session qui doit se tenir en plein mois d’août, compte-tenu des contraintes liées à son activité.
Suite à plusieurs réunions d’échanges avec les 2 responsables concernés (le temps non facturable est sans limite pour certains), je prépare mon séminaire, puis adresse le support pour validation 10 jours avant la formation (temps total passé : environ 2 jours en incluant les divers échanges préliminaires).
Tout semble bouclé… Je quitte donc mon lieu de vacances pour un aller-retour de 2 jours à Paris (environ 500 kms /voyage en voiture).
Le séminaire démarre à 9H ce matin du 1er jour avec… 2 absences sur 7 participants prévus… Au bout de 30 minutes, 2 des 5 présents se lèvent et m’annoncent une contrainte de rendez-vous convenu… la veille!
Ces 2 personnes reviendront 3 quarts d’heure plus tard mais, entre temps, 2 autres ont déjà quitté la salle… pour les mêmes raisons!
30 minutes plus tard, tout le monde est de retour en m’annonçant d’autres sorties à venir. Manifestement quelqu’un avait “sous-mariné” pour saboter ce projet.

Surpris, j’alerte le Chef, présent dans la salle, de la difficulté à animer une session de formation dans de telles conditions.
A 10 heures 15, la formation est annulée sur une décision du client! Je n’ai plus qu’à éteindre le video-projecteur et “plier mes gaules”.

Un conseil dans de telles circonstances : demander un écrit du client attestant que vous avez tenu vos engagements et que la décision d’annulation n’est aucunement liée à votre intervention. Celà vous permettra de vous faire payer. Dans le cas présent j’ai eu ce courrier sans aucun problème, avec une formule de politesse qui m’a ragaillardi sur l’autoroute du retour !

Hello world!

En 2008 j’avais initialisé ce blog autour du thème de mon dernier livre “Le conseil interne”. En 3 ans j’ai reçu plusieurs milliers de spams pour une dizaine de commentaires sérieux de lecteurs plutôt intéressés par le sujet. Je les remercie vivement de ce retour.

Aujourd’hui le Conseil interne semble se développer en France : nous avons créé à ESCP Europe un club qui réunit une vingtaine de responsables de structures de conseil interne dans de grandes entreprises. Les nouveaux candidats sont les bienvenus. Qu’ils n’hésitent pas à me contacter!
Nous allons certainement développer ce club et initier une nouvelle plate-forme de communication sur le conseil interne. Je vous tiendrai informés….

Il fallait donc trouver un nouveau thème pour ce blog. Je me suis dit qu’il pouvait être intéressant pour ceux qui veulent se lancer dans l’aventure du conseil en indépendant de trouver un lieu d’échanges d’expériences.

Celà fait plus de 10 ans que j’exerce comme indépendant après plus de 25 ans dans des grands cabinets et de nombreuses années comme membre d’équipes de direction. Je transmets cette expérience dans le cadre des différents séminaires proposés sur le site www.pansard.net.

J’ai choisi le statut de Profession libérale : le plus souple, avec des couts fixes minimums. Il faut avouer que mon contexte familial me dipensait de chercher à conserver la protection sociale du salarié qu’offernt les solutions de type “portage” ou SARL,…
Je tiens ma compta avec un excellent logiciel : BNC Express. Mes comptes sont sous contrôle d’une Association de gestion sérieuse : l’AFPL.

Les 2 premières années ont été un peu difficiles mais je disais à l’époque à mon épouse : “pour l’instant je pose des lignes; si la moitié donne du poisson, je serai vite débordé”. Avec le recul, les facteurs clés de succès : expertise, professionnalisme, réactivité, lien étroit avec une structure bien établie (dans mon cas ESCP Europe grâce à 2 personnes que je remercie ici : Simona Lardera et Patrice Stern) et… patience!

Ici je vous proposerai du “raconting” comme dit mon ami et collègue le Professeur Thierry Boudes.
Il y aura des anecdotes “abracadabrantesques”, des “sucess stories”, mais auss des analyses d’échecs parce que ce sont les erreurs qui font progresser.

Merci pour vos retours!